¿Cuál es la importancia de la persuasión en el ejercicio de la abogacía? Acá varias ideas al respecto.

1. Persuasión y argumentación:

La esencial herramienta que utiliza el abogado litigante es la argumentación y la persuasión, ambas dirigidas al juzgador. Cabría determinar en qué radica la sutil diferencia entre ambos medios. 
Al respecto, según Gregorio de Mac, argumentar consiste en “aportar razones para defender una opinión y presionar a un receptor para que piense en determinada forma”. Argumentar se usa con frecuencia como sinónimo de persuadir. La persuasión consiste en producir un discurso “de tal modo que, por medio del lenguaje, se cumpla con el objetivo de convencer”. Se influye en el auditorio por medio de “dispositivos psicológicos para ponerlo de parte de la posición que se defiende […] situaciones afectivas, de carácter no racional”.

2. Elementos de la persasión:

Cualquiera sea el supuesto o vía que se adopte, los elementos de la persuasión son: 
– El comunicador: ¿quién dice? 
– El contenido del mensaje: ¿qué se dice? 
– El canal de la comunicación: ¿cómo se dice? 
– La audiencia: ¿A quién se dice? 

3. Pilares de los procedimientos de persuasión según Robert Cialdini:
1. Principio de reciprocidad.
2. Principio de coherencia.
3. Principio de aprobación social.
4. Principio de simpatía.
5. Principio de autoridad.
6. Principio de escasez.

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